7 dicas essenciais sobre como desenvolver a persuasão

Você já precisou, em algum momento, vender alguma ideia sua, ou convencer alguém a fazer algo do seu interesse? Como foi a experiência? Se você teve dificuldades, ficou nervoso, gaguejou ou — no pior dos casos —, falhou na missão, talvez esteja precisando de dicas sobre como desenvolver a persuasão.

A origem da “persuasão” vem do latim Persuadere, que significa “levar a crer”. Todo mundo passa por situações cotidianas de persuasão, que podem acontecer em momentos simples, como na escolha de um filme ou, em momentos mais sérios, como reuniões ou em situações de liderança.

Neste contexto, é importante que você saiba que essa é uma habilidade que aparece de maneiras diferentes nas pessoas, de acordo com as suas experiências de vida. Algumas se tornam mais fechadas e tímidas e, outras, dominam a arte da oratória, fazendo tudo com extrema naturalidade.

Desta forma, se você já percebeu o quanto a persuasão é importante para a sua vida pessoal e, principalmente, para o desenvolvimento da sua carreira, o momento é de mergulhar de cabeça e começar hoje mesmo a superar todos os entraves que te impedem de impactar pessoas. Continue a leitura e confira!

O que é a habilidade de persuasão?

A persuasão é a arte de convencer pessoas, seja de forma verbal ou não verbal. Você pode ter uma comunicação persuasiva e conseguir induzir os seus pares a agirem de determinada maneira em função disso. Ou, então, a sua própria imagem pode ser persuasiva a ponto de conseguir isso sem nem ter que pedir.

No entanto, isso não significa manipular. Persuadir alguém não é apenas um capricho para fazer com que as pessoas ajam como você quer. Na verdade, essa capacidade está pautada em princípios éticos e é usada com base na conexão emocional entre os indivíduos.

Enquanto uma pessoa manipulada não leva qualquer vantagem na interação, uma pessoa que é persuadida é convidada a ver uma determinada situação sob outra perspectiva, que pode ser mais benéfica para ela mesma. Por isso, a ação de persuadir se trata de um gesto positivo para todos os envolvidos.

Persuasão x Manipulação

No tópico anterior, começamos a esclarecer que persuasão e manipulação são coisas totalmente diferentes; porém, é bem comum haver uma grande confusão quanto aos conceitos e à aplicação na vida prática. É por este motivo que vamos tratar deste ponto com um pouco mais de profundidade.

Sendo assim, é essencial que você tenha em mente alguns pontos importantes, como:

• Persuasão e manipulação são maneiras de exercer influência sobre uma pessoa ou um grupo determinado. Todavia, há uma diferença fundamental entre ambas.
• A persuasão é uma qualidade. Em outras palavras, podemos afirmar que se trata da capacidade de argumentar de maneira assertiva.
• Na persuasão, há clareza nas colocações e as vantagens são demonstradas de forma muito natural, sem “forçar a barra”.
• Uma pessoa persuasiva acredita de verdade nas próprias colocações. E isso é fundamental para convencer as pessoas.
• A manipulação é apelativa e egoísta. Na prática, não existe o desejo de demonstrar vantagens ou um bem comum.
• O objetivo do manipulador é buscar somente os próprios interesses. Para isso, usa as pessoas para alcançar aquilo que deseja.

Conheça a técnica do Rapport

A palavra Rapport tem origem francesa e significa “criar alguma relação” ou “trazer de volta”, “trazer para perto”. Na prática, pode ser traduzida como uma técnica capaz de formar ligações de empatia entre as pessoas, gerando menos resistência e mais adesão.

Desta forma, quando dizemos que alguém está em Rapport, estamos dizendo que existe uma sintonia, uma conexão e uma forte ligação. Consequentemente, podemos afirmar que este é um dos principais requisitos para haver uma boa comunicação.

Além disso, aqueles que possuem poder de persuasão, geralmente estão munidos da técnica do Rapport. E é fácil perceber quando isso acontece, pois existe mais abertura para conversas e argumentações; e, o melhor: tudo acontece de maneira bastante natural e saudável.

Para você ter um exemplo prático a respeito da utilização do Rapport, vamos imaginar o setor de vendas. As negociações e os argumentos utilizados para a formação de relações comerciais são baseados na técnica, e tudo passa a fluir de maneira proveitosa para todos os envolvidos. Percebeu como funciona?

E se restou ainda alguma dúvida a respeito do valor do Rapport no convencimento, na construção de relacionamentos e na persuasão de pessoas, veja mais alguns motivos pelos quais você deve hoje mesmo investir nesta alternativa:

– Você ganha a capacidade de fortalecer relacionamentos, sejam eles pessoais ou profissionais.

– Você se torna uma pessoa mais empática e começa a exercer uma boa influência sobre aqueles com quem convive.

– Há um claro estabelecimento de confiança entre as partes quando existe o Rapport para mediar as relações.

– O Rapport pode ser utilizado para gerar confiança nas pessoas, a fim de que elas se sintam mais à vontade para expor ideias e sentimentos.

– Podemos utilizar as técnicas de Rapport não somente para convencer pessoas através daquilo que falamos. É possível conquistar pelo olhar, pelo tom de voz, pelas expressões corporais ou faciais. E tudo isso pode ser aprendido em um curso de Oratória, como os oferecidos pelo Clube da Fala.

O que a persuasão representa na vida social e na profissional?

Uma pessoa que descobre como desenvolver a persuasão consegue criar oportunidades melhores, tanto na sua vida social quanto na profissional. Essa é, inclusive, uma característica imprescindível para formar lideranças responsáveis e eficientes.

Isso porque a argumentação persuasiva é uma chave importante para construir relações que sejam “ganha-ganha”, beneficiando todos os envolvidos. É claro que isso também é percebido como um diferencial competitivo, especialmente em cargos que envolvam negociação, vendas ou apresentações, por exemplo.

Quais são os princípios da persuasão?

Os pesquisadores definiram alguns princípios primordiais para que exista a persuasão. São eles: a reciprocidade, a escassez, a autoridade, o compromisso e a coerência, a afeição e a aprovação social. Conheça mais sobre cada um a seguir.

1. Reciprocidade

Sabe aquela sensação de que, toda vez que você ganha uma coisa, parece existir uma obrigação de retribuir? Se alguém fizer um favor a você, automaticamente, se sentirá compelido a devolver o favor, assim que possível. Portanto, quanto mais souber utilizar isso como vantagem, mais persuasivo será.

2. Escassez

Se existir pouca quantidade de um determinado item, provavelmente é aquele que as pessoas vão querer. A razão? Existe um gatilho na nossa mente de que nós não podemos ficar sem algo. Então, mesmo que você utilize essa lógica para vender um serviço (“oferta por tempo limitado”), ela vai funcionar.

3. Autoridade

Pessoas em posição de autoridade transmitem uma imagem de maior conhecimento e mais sabedoria e, por isso, aparentam ser mais confiáveis. Assim, quando entramos em uma sala e nos deparamos com uma enorme quantidade de diplomas na parede, por exemplo, sabemos que a pessoa é boa.

Com isso, a consideramos uma autoridade e, consequentemente, ficamos propensos a concordar com ela (ou seja, somos persuadidos). Isso é muito comum de acontecer e, muitas vezes, a imagem da referida pessoa serve como um reforço positivo para todas as colocações e argumentos utilizados.

4. Compromisso e coerência

O comprometimento e, por consequência, o cumprimento dessa promessa são fatores que tornam uma pessoa mais confiável e, assim, mais persuasiva. Se alguém fala que vai fazer uma determinada coisa e realmente o faz, então ficamos mais propensos a concordar com as suas proposições.

5. Afinidade

Quando você tem afinidade com uma pessoa, automaticamente desenvolve certa dificuldade de recusar o que é pedido por ela. Por isso, só o fato de existirem coisas em comum com um determinado público já o torna mais persuasivo diante dele.

6. Aprovação social

O ser humano é social e, por isso, está sempre observando o que as pessoas à sua volta estão fazendo. Se você perceber que um número grande de pessoas está vivenciando uma boa experiência com um serviço, provavelmente, confiará mais nele.

Nessa mesma linha de pensamento, se as pessoas falarem bem de você e de maneira espontânea, você se tornará mais persuasivo. Desta forma, a aprovação social funciona como um potencializador para a nossa capacidade de conquistar e convencer pessoas.

12 livros sobre Persuasão para você continuar aprendendo

A literatura é um grande benefício para o nosso aprendizado e aprofundamento acerca de algum tema. E como sabemos que, cada dia mais, a persuasão e a Oratória têm ganhado mais espaço e importância para as relações, destacamos 12 obras que vão te ajudar a se tornar uma pessoa persuasiva. Veja:

1 – As armas da persuasão – esta obra de Robert B. Cialdini ensina como influenciar pessoas e as melhores técnicas de marketing.

2 – O que todo corpo fala – este livro escrito por Joe Navarro e Marvin Karlins ensina a decodificar todas as mensagens enviadas pelo corpo e, com isso, ganhamos benefícios para persuadir pessoas.

3 – Como fazer amigos e influenciar pessoas – a famosa obra de Dale Carnegie é uma leitura obrigatória para aqueles que desejam comunicar com um alto poder de persuasão.

4 – Negocie como se sua vida dependesse disso – através desta obra, Chris Voss revela as maneiras como um ex-agente do FBI convencia pessoas.

5 – Técnicas proibidas de persuasão – Steve Allen ensina como manipular e influenciar usando padrões de linguagem e de técnicas de PNL.

6 – Como convencer alguém em 90 Segundos – com este livro, Nicholas Boothman ensina como usar o corpo, o rosto, a atitude e a voz para causar uma primeira impressão marcante e uma confiança imediata.

7 – QI de Persuasão – Kurt Mortensen mostra quais são as dez habilidades que todos precisam ter para conseguir exatamente aquilo que se quer.

8 – Persuasão & Influência – o livro de Steve J. Martin mostra quais são as mudanças que precisamos fazer para aumentar as nossas chances de convencer e conquistar pessoas.

9 – Encantamento: a arte de modificar corações, mentes e ações – o autor Guy Kawasaki demonstra como qualquer pessoa é capaz de alcançar metas ambiciosas.

10 – Como chegar ao sim – Roger Fisher ensina, através de exemplos práticos do dia a dia, os melhores caminhos para convencer pessoas.

11 – Pense de novo: O Poder de Saber o que Você não Sabe – este livro tem como objetivo melhorar a qualidades das nossas relações e do nosso trabalho através de um grande poder de persuasão.

12 – A arte de influenciar pessoas – John Maxwell expõe os fatores fundamentais para o sucesso nas nossas relações interpessoais.

 

Como desenvolver a persuasão?

1. Procure meios de desenvolver a inteligência emocional

A inteligência emocional é, de maneira bastante simples, a capacidade que alguém tem de reconhecer, entender e gerir as emoções e os sentimentos presentes no dia a dia. Uma pessoa emocionalmente inteligente é capaz de reconhecer os sinais que o seu interlocutor manda em uma interação.

 

Estando consciente das emoções do próximo, é muito mais fácil despertar a empatia. Não sabe o que empatia tem a ver com persuasão? Ela ajuda na construção de um relacionamento, de um vínculo com o próximo. Isso é essencial no processo de convencimento.

2. Escolha a velocidade de fala ideal

A fala é um dos mais importantes elementos da persuasão, se não o mais. Mesmo assim, ainda é muito negligenciada por aqueles que tentam persuadir. Explicamos: ao falar muito devagar, você pode soar esnobe; mas, se falar muito rápido, pode levantar suspeitas ou demonstrar insegurança.

Procure falar relativamente rápido, lembrando-se, porém, de fazer algumas pausas para tornar o seu discurso mais interessante, além de ser o mais claro possível. O nervosismo pode ser um problema se deixar a sua voz trêmula ou se o fizer gaguejar.

 

Por isso, é importante respirar fundo e, se estiver enfrentando problemas com a voz, procurar um profissional. Lembre-se: assumir a dificuldade e buscar ajuda não é um sinal de fraqueza, mas sim a consciência de que há um entrave e ele pode ser resolvido.

3. Use uma linguagem corporal positiva

A linguagem corporal é também de suma importância para uma boa comunicação. Mesmo que indiretamente, as maneiras como você gesticula e se movimenta e a sua postura passam sinais ao seu interlocutor, dizendo muito sobre o seu caráter e sobre o seu estado emocional.

 

Por isso, modificar a sua linguagem corporal de maneira ostensiva pode deixar o seu comportamento muito artificial. Porém, simples atos, como não cruzar os braços e fazer contato visual já ajudam bastante. Também sorria sempre que puder, pois isso provoca um entusiasmo autêntico nas pessoas ao seu redor.

4. Escolha tom de voz e linguagem apropriados

Tanto o tom de voz quanto a linguagem devem mudar de acordo com quem você está falando, com a situação e o tema em questão. Afinal, você não pode se dirigir ao seu chefe da mesma maneira que conversa com os seus amigos, não é mesmo?

 

Em certas situações, é necessário empregar um tom de voz mais sério e com uma linguagem mais técnica e/ou rebuscada. Em outras, um tom mais descontraído e termos mais simples são mais indicados. Contudo, como diferenciar uma da outra?

Além das situações óbvias, como a do chefe e a dos amigos, é importante usar a empatia. Isso mesmo: aquela que apresentamos no primeiro tópico. Isso significa conhecer bem a pessoa com quem se está falando e saber “ler” a situação e o tom que ela pede.

5. Escute o ponto de vista alheio

Saber escutar é importantíssimo no processo de como desenvolver a persuasão. A partir do momento em que você se mostra disposto a analisar outros pontos de vista, também mostra que se importa com o que a outra pessoa pensa. Isso apresenta inúmeras vantagens, já que

•       a ideia do próximo também pode ser muito boa e contribuir para o objetivo em comum que ambos buscam;
•   o ato de escutar é também uma demonstração de carisma, que faz com que as pessoas se tornem queridas. E pessoas queridas conseguem vender as suas ideias mais facilmente. Simples assim!

6. Treine bastante

Toda habilidade precisa de treino para ser desenvolvida e melhorada — e, com a persuasão, não é diferente. Estude maneiras de melhorar a sua capacidade de convencimento e treine incansavelmente. Treine sozinho na frente do espelho, com os seus amigos, com os familiares e com os colegas de trabalho.

Para isso, use os temas que você domina, mas não hesite em buscar assuntos aleatórios. Tenha em mente que somente a prática leva à perfeição!

7. Saiba quando parar

O sentimento de urgência é inimigo da persuasão. Ser muito insistente pode fazer com que a sua ideia seja muito mais rejeitada do que aceita, já que a insistência pode ser muito desagradável e incômoda. A persuasão tem tudo a ver com a sutileza e com abordagens calmas e confiantes.

Saber quando parar, então, é essencial. Por isso, tenha paciência, pois não necessariamente todos concordarão com você no início. Se a sua ideia for boa, em algum momento, será aceita. Aliás, tenha em mente que quase todas as boas ideias geram relutância em um primeiro momento.

Sendo assim, podemos concluir que através das dicas que demos hoje, é perceptível que o princípio da persuasão está baseado em uma boa comunicação que considere:

•       o tom de voz;
•       a linguagem corporal;
•       a clareza da fala.

 

Tudo isso contribui para que você alcance — ou não — o sucesso. No entanto, mesmo tendo acesso a esses conteúdos, podem surgir dificuldades na hora de colocar as técnicas em prática. Isso é bastante comum e você não deve desanimar com isso.

Nesses momentos, um acompanhamento especializado pode orientar e ajudar no desenvolvimento da habilidade. Um profissional é capaz de reconhecer os seus pontos a serem aprimorados e ensinar como desenvolver a persuasão de acordo com a sua realidade.

Ademais, a partir do momento em que você aprende a se comunicar melhor, sente-se muito mais seguro e confiante e pode persuadir muito mais pessoas ao seu redor. Isso contribui para uma jornada pessoal e profissional muito mais promissora.

Então, o melhor caminho é treinar diariamente e colocar todas essas dicas em prática, em todas as situações do seu dia em que houver a possibilidade de interação. Com o tempo, você se sentirá mais confortável e colherá os benefícios dos seus esforços.

 

Veja onde você pode aperfeiçoar o seu poder de persuasão

Além de tudo o que falamos hoje, nos cursos regulares, individuais e in company do Clube da Fala, você aprenderá técnicas eficazes de comunicação não violenta e argumentação sob pressão. Isso torna os nossos alunos mais empáticos, persuasivos e resilientes.

 

E agora que você já descobriu como desenvolver a persuasão, entenda o que é comunicação de alta performance e qual é a sua importância!