6 erros que devem ser evitados em uma apresentação comercial

Fazer apresentação comercial é sempre um desafio, mesmo em reuniões internas. Ter muito tempo de casa ou ser especialista no assunto a ser abordado não eliminam a necessidade de um roteiro planejado, de uma apresentação multimídia impecável e de técnicas de oratória bem estudadas.

Não raro, boas ideias são desperdiçadas e grandes corporações têm seus nomes comprometidos devido a uma apresentação comercial que fracassou.

Por isso, ao levar uma proposta aos seus superiores ou ao vender um produto para um potencial cliente, é necessário ter o discurso na ponta da língua, mas também estar apto à improvisação.

Neste texto você vai conhecer alguns dos erros mais comuns cometidos pelos profissionais e como evitá-los, a fim de obter melhores resultados. Boa leitura!

1. Conteúdo e linguagem desalinhados com o público-alvo

Imagine um engenheiro assistindo a uma palestra sobre medicina ou um administrador assistindo a uma apresentação sobre tecnologia da informação: se a linguagem técnica não for adaptada, será um desastre.

Por isso, antes de mais nada, é importante que você se pergunte quem são aqueles que irão ouvi-lo: se são pessoas da área ou se requerem que os temas sejam facilitados e explicados de forma mais didática.

Esteja atento sobretudo às siglas, que são muito comuns na rotina do mercado financeiro e da computação, por exemplo, mas que podem não ser óbvias para outros profissionais.

Siglas incompreendidas pelo público em seu material podem comprometer todo o entendimento de uma apresentação comercial.

Lembre que os negócios não são pautados apenas em argumentação racional, mas também em valores, empatia e vínculos afetivos. Nós garantimos: se você conhece o seu público, conhece melhor também suas necessidades.

Quanto mais personalizada for a sua abordagem, melhores os resultados. Por isso, se o público-alvo mudar, não se esqueça de atualizar a sua apresentação.

2. Ausência de fluxo de ideias

Nada pior que assistir a uma apresentação e sair sem entender nada ou mais confuso ainda. Geralmente, isso acontece em apresentações de executivos que simplesmente digitam uma apresentação intuitivamente, sem qualquer roteiro.

O resultado é um Power Point com informações redundantes, desconectadas e, muitas vezes, fora de uma ordem inteligível.

Assim como em um filme, o roteiro da sua apresentação deve captar e prender a atenção do espectador logo nos primeiros momentos. Um modelo tradicional de fazê-lo é, por exemplo, apresentando o problema ou contexto seguido da proposta de resolução, argumentação e, finalmente, conclusão.

3. Falta de  ênfase na prática

Ao estruturar o roteiro, tenha sempre em mente o seu objetivo e como chegar lá de forma linear. Provavelmente, você tentará comunicar sobre um produto ou serviço, certo? Nem por isso precisa construir uma apresentação inteiramente baseada nas características, principalmente técnicas, daquilo que você está vendendo ou apresentando.

Quase sempre, o seu público estará interessado em responder à pergunta “O que eu ganho com isso?”. Assim, é importante que você dê ênfase aos benefícios e resultados práticos, isto é, em qual é o impacto daquilo que está propondo na vida ou empresa do seu público.

Não raro, os executivos despendem enorme tempo da apresentação comercial descrevendo minuciosamente o produto, contando a história de seu negócio e missão, o que pode fazer com que a plateia perca o interesse. Essas informações devem estar presentes em seu site, mas durante a apresentação é preciso expor:

• o impacto positivo do produto/serviço;
• como o benefício é obtido e em quanto tempo;
• qual é a durabilidade do benefício.

4. Utilização errada do tempo

Outro erro frequente é se programar para falar durante todo o tempo disponível para a reunião. Em primeiro lugar, podem ocorrer imprevistos. Por algum motivo, alguém pode se atrasar ou podem interrompê-lo, e você terá de se apressar para conseguir transmitir a informação.

Em segundo lugar, é preciso separar a apresentação e a reunião. O primeiro momento é importante para que você apresente a sua ideia, mas o segundo momento é indispensável para que haja debate e fortalecimento de vínculo com o público.

É nesse segundo momento que ocorrerá a troca espontânea. Você responderá a dúvidas e também ouvirá outros pontos de vista e perspectivas. Só então vai saber se as expectativas do seu público foram supridas e se conseguiu conquistar sua confiança.

5. Apresentação multimídia desinteressante

Utilizar a apresentação multimídia como lembrete é um grande erro cometido até hoje por todos os tipos de profissionais.

Slides cheios de texto são uma armadilha: além de fazerem o público perder o interesse no que está sendo explicado — já que é impossível ler e ouvir ao mesmo tempo —, eles tornam mais difícil se situar na apresentação em momentos de nervosismo.

Neste último caso, é muito difícil improvisar, o que pode transmitir a impressão de despreparo.

Se você tem medo de esquecer sua fala, utilize palavras-chave — e nunca frases inteiras — que remetam ao conteúdo daquele slide e que o lembrem objetivamente do que precisa ser dito.

Utilize-as como condutoras, mas tenha o conteúdo organizado na mente de acordo com o seu roteiro. Lembre-se: nada de fontes minúsculas e tipografias ilegíveis, combinado?

Imagens e gráficos também são bem-vindos na apresentação multimídia, desde que tenham uma razão de existir. Esses elementos devem sempre dialogar com o texto e ser explicados na sua fala.

Além disso, é importante usar as ferramentas corretas na hora de dimensioná-los, a fim de evitar distorções, imagens pixeladas e gráficos ilegíveis.

6. Despreparo para apresentação oral e para questionamentos

Que atire a primeira pedra quem nunca sentiu medo de ser questionado ao final de uma apresentação comercial. Tudo bem, é normal, mas saiba que as perguntas desafiadoras têm um grande potencial para os negócios: elas produzem engajamento e, ao serem respondidas, promovem a confiança.

Por isso, não só esteja preparado para respondê-las como deve estimulá-las e procurar estender o debate, mesmo que você não tenha todas as respostas.

Por fim, vale a pena lembrar que slides impecáveis não vão trazer resultados se você gaguejar, falar rápido demais, baixo demais ou apresentar expressão corporal de insegurança.

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