A arte de convencer pessoas é o resultado de uma série de fatores e de estratégias que, juntos, nos ajudam a comunicar bem e atingir objetivos. Os maiores e melhores comunicadores que você conhece fazem isso como poucos e, certamente, utilizam a argumentação de autoridade para este fim.
Não vamos restringir este contexto que estamos considerando apenas às colocações formais. Isso porque, até na informalidade, precisamos utilizar a fala, os estudos e as ponderações de outros para enriquecer as nossas conversas, concorda? Por este motivo, todas as boas alternativas são válidas.
Sendo assim, a argumentação de autoridade tem a força necessária para potencializar a sua imagem. Com ela, haverá mais respeito, menos resistência e mais assertividade nas suas mensagens. E como trazer isso para a nossa vida? Com a leitura deste conteúdo, estratégia e treinamento especializado.
Você vai encontrar todas essas alternativas ao longo deste texto de hoje. A partir disso, aprenderá a dar mais força para a sua comunicação, agregando pontos sólidos e muito positivos. Ou seja, a argumentação de autoridade é o recurso que faltava ao seu crescimento profissional. Acompanhe tudo isso a seguir.
Entenda o conceito de Argumentação de Autoridade
É importante entendermos com clareza o conceito de argumentação de autoridade. Isso se explica porque este entendimento norteará toda a nossa conversa de hoje, bem como te ajudará a estruturar as dicas que separamos mais adiante para a construção de discursos bastante enriquecedores.
Desta forma, vamos entender a argumentação de autoridade como um tipo de recurso que nos ajuda no debate de ideias. Servem, pois, como uma forma de justificar algo que afirmamos anteriormente, como um fator de reforço que mostra que não estamos “falando sem nenhum embasamento”.
Na prática, a argumentação de autoridade permite que mostremos que outras pessoas (estudiosos, indivíduos renomados, etc) também pensam e agem como nós. E, por isso, a nossa fala é digna da aceitação e do respeito por parte de todos aqueles com quem interagimos dia após dia.
Não se trata apenas da reprodução das afirmações de outras pessoas. A argumentação de autoridade também se refere a hábitos e ações de outros, que justificam os nossos, dão autoridade e geram aceitação e adesão por parte daqueles com quem convivemos e nos relacionamos.
Além disso, precisamos deixar claro que esta estratégia é bastante eficiente em diferentes situações, como:
- apresentações de palestras;
- reuniões regulares de trabalho;
- participações em lives;
- defesas de monografias, dissertações e teses;
- apresentações de pesquisas;
- conversas do dia a dia, entre outras.
Por fim, não podemos deixar de mencionar que, se utilizada da forma correta, a argumentação de autoridade tem um peso extremamente positivo para as nossas colocações e para a nossa imagem pessoal e, principalmente, profissional. É um reforço positivo para a forma como as pessoas olham para nós.
Todavia, tem um efeito totalmente contrário quando é usada para justificar algo que não terá um valor construtivo e útil para nossa vida. Más ações e colocações não podem ser vistas, por nós ou por qualquer pessoa, como uma justificativa do tipo “se tal pessoa fez, eu também posso (e devo) fazer”. Vamos adiante.
Benefícios da Argumentação de Autoridade em apresentações
Tudo ok até aqui no que diz respeito ao conceito de argumentação de autoridade? Ótimo! Então, vamos seguir demonstrando mais motivos que te levarão a ter certeza de que esta alternativa potencializará realmente a sua maneira de se comunicar e de convencer as pessoas.
Para isso, destacamos uma série de benefícios que acompanham as colocações dos indivíduos que trazem a argumentação de autoridade como uma carta na manga. Há, em tudo isso, uma intenção clara de utilizar a força de uma pesquisa ou da fala de alguém para confirmar aquilo que afirmamos.
Veja só alguns benefícios:
- A argumentação de autoridade aumenta sensivelmente o nosso repertório, permitindo debates com mais profundidade. Dessa forma, a possibilidade de convencer pessoas começa a fazer parte da nossa realidade em qualquer tipo de interação em que estejamos envolvidos.
Isso quer dizer que as nossas falas não são desconexas da realidade e estão vinculadas a pessoas respeitadas e a objetivos realmente alcançados. Assim, nos tornamos comunicadores mais preparados para falar e convencer em diferentes contextos e situações.
- Com esta estratégia, a nossa atuação profissional fica ainda mais diversificada. Isso quer dizer que podemos transitar em diferentes direções, como vender produtos, serviços e ideias, demonstrar competência em apresentações e reuniões de trabalho ou mesmo convencer a respeito da viabilidade de algo.
- Trata-se de uma vantagem altamente competitiva para a participação em dinâmicas de grupo e entrevistas de emprego. A nossa capacidade de debater e o nosso poder de persuasão serão observados e avaliados positivamente quando utilizamos a argumentação de autoridade.
- Ainda, com relação a entrevistas de emprego e processos seletivos internos nas empresas, a argumentação de autoridade tem muita validade para alcançarmos vagas em cargos de liderança, para persuadir colaboradores a respeito de novos caminhos e propostas da corporação, entre outros.
- A argumentação de autoridade é uma maneira elegante e respeitosa de gerar convencimento. Certamente você já teve contato com pessoas que tratam qualquer debate de ideias como uma verdadeira disputa. E, muitas vezes, chegam ao ponto de, praticamente, tentar te obrigar a aceitar.
Porém, quando sabemos utilizar esta estratégia, conseguimos reforçar o nosso discurso e dar às pessoas elementos suficientes para que creiam em nossas colocações. Tudo de forma saudável, respeitosa e com a geração de bons e enriquecedores debates.
- Aqueles que vivenciam a vida acadêmica aproveitam bastante a argumentação de autoridade em trabalhos de conclusão de curso (TCC), em apresentações variadas, produção de artigos científicos, entre outros. É um item que nunca pode faltar neste contexto.
- O meio jornalístico também se beneficia bastante da argumentação de autoridade. Através dela, os profissionais fazem citações de publicações, pesquisa e estudos para expor fatos e acontecimentos. E, também, trazem a fala de autoridades para contextualizar cenários que estão sendo mostrados.
- Aqueles que atuam com vendas de produtos, serviços ou ideias têm na argumentação de autoridade um trunfo muito eficiente. Eles utilizam cases de sucesso para reforçar e dar credibilidade para a empresa que representam, mostrando-se como autoridades. Falaremos mais sobre isso a seguir.
Estratégias práticas para aplicar a Argumentação de Autoridade em apresentações
Se você leu este conteúdo desde o início e já entendeu o valor que existe na utilização da argumentação de autoridade, é hora de trazê-la para a sua comunicação. Com esta técnica, você terá um ótimo poder de argumentação, persuasão e um leque de alternativas para debater e ponderar.
Quer aprender algumas estratégias? Então, acompanhe, a seguir:
1 – As citações
Essa é uma maneira muito comum de utilizar a argumentação de autoridade. Com ela, compartilhamos a ideia, o pensamento e as colocações de uma determinada pessoa. E não se trata de “alguém comum”, mas sim de um indivíduo que tenha reconhecimento no contexto no qual está inserido.
O meio acadêmico, obrigatoriamente, precisa utilizar citações em artigos científicos, monografias, teses de mestrado e doutorado, dentre tantas outras publicações do meio. É uma maneira de aproveitar a autoridade de alguém para confirmar colocações.
Além disso, essa opção, no meio acadêmico, por exemplo, serve como ponto de partida para dar seguimento a algum estudo prévio, gerando atualizações importantes. Ou seja, partimos de algo já comprovado para gerar convencimento e construir novos saberes.
Ainda, é fundamental mencionar que as citações devem estar entre aspas, traduzindo a fala integral de um determinado autor ou autoridade. Com elas, conseguimos dar mais sustentação às ideias que compartilhamos com as pessoas e mais credibilidade.
Exemplificando:
- “A comunicação é desses temas que todo mundo entende um pouco e sempre tem uma opinião. Isto é compreensível, uma vez que […] ela é prática social, experiência cotidiana que leva à formação de pontos de vista”. (ARAÚJO e CARDOSO, 2007, p.19).
- O Primeiro-Ministro, Sr. Galea, ontem defendeu sua turnê europeia, dizendo que não era um “junket”.
“A viagem foi muito bem-sucedida, particularmente na Alemanha”, disse ele.
2 – Menção de profissionais renomados
Essa é uma das estratégias mais comuns. Quando utilizada da forma e no momento assertivo, tem o poder de realçar e fortalecer a linha de raciocínio que estamos desenvolvendo. Isso pode ocorrer em uma palestra ou na defesa de um procedimento adotado pelo departamento em que atuamos, por exemplo.
Sendo assim, podemos considerar que a menção de profissionais renomados tem um peso de atualidade e identificação. Estas autoridades citadas fazem parte do contexto em que vivemos e, certamente, são referências que norteiam a vida, a conduta e/ou a atuação profissional daqueles com quem interagimos.
Na prática, quando relacionamos alguém de renome do meio em que atuamos, isso serve como uma injeção de credibilidade. É aquele raciocínio que temos: “se fulano de tal, que é tão respeitado na vida profissional pensa assim, é válido pensar da mesma forma”.
3 – Uso de cases de sucesso
Essa é uma estratégia bastante atual, prática e eficiente para gerar convencimento. Ela nos ajuda a obter credibilidade e pode ser usada em diversas ocasiões da nossa profissão. A venda de produtos, serviços e/ou ideias é um clássico exemplo.
Com a utilização de um case de sucesso, conseguimos provar que uma corporação consegue realmente entregar aquilo que afirma e oferece. Isso confirma a autoridade, demonstra a eficácia e gera segurança no cliente/parceiro comercial.
Na prática, podemos usar cases de sucesso na nossa comunicação, por exemplo:
- Compartilhando a história de um cliente que obteve sucesso e satisfação com algum produto, serviço ou ideia que comercializamos.
- As estratégias de marketing digital (largamente utilizadas nos dias de hoje), utilizam os cases de sucesso para auxiliar na jornada de compra do cliente. A partir disso, há benefícios na identificação de problemas e desejos comuns, na identificação da solução e também na decisão final de compra.
- Em uma apresentação, os cases de sucesso são uma eficiente estratégia de argumentação de autoridade porque ajudam a nos diferenciar positivamente em relação aos nossos concorrentes. É a comprovação de que somos melhores do que aqueles que, em tese, atuam no mesmo segmento que a gente.
- Em diversos momentos de uma apresentação, negociamos direta ou indiretamente com as pessoas. E os cases de sucesso são uma comprovação real de que somos capazes de entregar aquilo que oferecemos, além de comprovarem que nossos argumentos são sólidos e dignos de aceitação.
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