Dale Carnegie: 8 técnicas para vender utilizando a comunicação

A comunicação tem muito poder, e é fato que aqueles que absorvem isso no exercício de suas profissões estão sempre à frente dos demais. E se você considerar que ‘a arte de vender mais’ passa muito pela necessidade de atrair clientes, facilmente concluirá que a arte de falar bem é o grande diferencial para isto.

Neste contexto, ao criar ligações mais efetivas com pessoas específicas, ou melhor, com o público-alvo, não há limites para a utilização de técnicas que potencializem esta missão. E algumas das mais conhecidas e famosas são as empreendidas por Dale Carnegie.

E é sobre este famoso autor e suas técnicas que vamos conversar hoje e entender como podemos atrair clientes, criar vínculos duradouros e estabelecer uma relação que se fortalece com o tempo. Vender mais precisa ser um acontecimento constante, e nós podemos te ajudar nesta tarefa.

Percebe, assim, o valor deste tema para a evolução da sua comunicação? Com certeza você subirá importantes degraus a partir do momento em que começar a colocar em prática tudo o que Dale Carnegie compartilhou com todos nós. O caminho do sucesso na arte de vender começa agora. Acompanhe com a gente.

Como vender com Dale Carnegie: conhecendo o autor

O tempo verbal utilizado no título desta parte do nosso conteúdo diz muito sobre o poder de Dale Carnegie. Apesar de ele já ter falecido no dia 01 de novembro de 1955, em Forest Hill, Nova York; não devemos considerar que ele “foi”, mas sim que ele “é” um dos maiores referenciais de comunicação.

Nasceu no dia 24 de novembro de 1888, em Maryville, nos Estados Unidos. Seu pai e mãe eram fazendeiros e, em sua infância, além de ajudá-los nas tarefas da fazenda, sempre teve em mente o valor e a necessidade de estudar para evoluir na vida e construir uma história de sucesso.

Sua formação ocorreu na Faculdade do Estado de Warrensburg, no Missouri. A partir daí, iniciou a sua caminhada em que utilizou uma de suas maiores qualidades: a arte da comunicação. Foi com ela que começou a vender cursos por correspondência para diversos pecuaristas.

No ano de 1912, deu início a um momento de sua carreira em que passou a compartilhar com as pessoas o seu talento com a comunicação, o poder de atrair clientes e vender mais. Em outras palavras, deu início a um curso que tratava da arte de falar em público. O sucesso foi enorme.

Porém, engana-se quem imagina que Dale Carnegie era uma pessoa repleta de desenvoltura; muito pelo contrário, ele era bastante tímido. E, assim como todas as pessoas que chegam ao topo, identificou suas fraquezas e empreendeu ações para mudar este quadro.

Para isso, entrou para a Academia de Artes Dramáticas com o intuito de deixar para trás o medo de se expor e de estar diante das pessoas. E assim que começou a atuar como ator, destravou essa dificuldade e colocou para fora toda a sua capacidade de se comunicar bem.

Com relação às suas publicações, que são inúmeras e diversas – todas são internacionalmente reconhecidas e atingiram sucesso de vendas. Por isso, vamos deixar registrado aqui a sua primeira obra, lançada em 1913: “Falar em Público e Influenciar Homens de Negócios”, mais um best-seller do autor.

Veja, ainda, outras obras de sucesso de Dale Carnegie:

• Falar em Público: um Curso Prático para Homens de Negócios”.
• Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas.
• Como Falar em Público e Encantar as Pessoas.
• Como se Tornar Inesquecível.

As 8 Técnicas de Dale Carnegie que vão mudar a sua comunicação para vender melhor.

O legado de Dale Carnegie é enorme e de uma riqueza bastante rara. São tantas as possibilidades de comunicação que a tarefa de selecionar as melhores indicações é bem complicada. Todavia, separamos aqui para você as 8 técnicas que te ajudarão a se relacionar melhor com todos os seus clientes. Veja só:

1 – EVITE DISCUSSÕES

Não existe como ganhar – de verdade – uma discussão. Para entendermos isso, é preciso que consideremos que todas as pessoas são diferentes; não há ninguém 100% igual. E essa é uma afirmação que precisamos levar para a nossa vida e para todos os nossos relacionamentos.

Sendo assim, lembre-se que diariamente convivemos com pessoas que têm pensamentos e posturas diferentes das nossas. E a melhor maneira de lidar com isso não é convencer energicamente as pessoas à nossa volta sobre as nossas convicções. Agir assim é jogar muita energia na lata do lixo.

E é essencial trocarmos ideias, debatermos assuntos e aprender com as outras pessoas. Isso tem muito valor! Mas também, segundo Carnegie, não há vitória em uma discussão. De acordo com o autor, quando perdemos um debate, fracassamos. E quando vencemos, fracassamos da mesma maneira.

Para ser mais claro, Dale Carnegie quis dizer que quando “levamos a melhor” em um debate com alguém, estamos nos sobrepondo às pessoas, deixando expostas as fraquezas dos outros e minimizando as suas ideias. Ou seja, ninguém ganha.

É por isso que ele afirma que não há vantagens quando passamos dos limites tentando impor aquilo que pensamos. Isso se explica porque alguém que é convencido contra a própria vontade, na verdade, permanecerá com a ideia anterior e não abrirá mão dela. O debate saudável vale muito mais do que isso.

2 – RESPEITE OPINIÕES

O respeito é uma das melhores chaves para uma boa comunicação. Você não vai convencer ninguém, não vai atrair clientes e não vai vender mais um produto, um serviço ou uma ideia se deixar transparecer que não respeita o posicionamento das pessoas.

Muito pelo contrário, se agir assim, só vai criar barreiras que não vai conseguir sobrepor. Dessa forma, Carnegie afirma que nunca devemos mencionar expressões do tipo “você está enganado (a)”, “você está errado (a)”. Ao invés disso, busque pontos de concordância entre você e as pessoas. Conecte-se!

3 – RECONHEÇA O ERRO

Não tente explicar o inexplicável. Pare de dar voltas, pois isso só piora as coisas. E também não tente terceirizar os seus equívocos, jogando-os para outras pessoas. Simplifique e assuma os erros que você comete. Segundo Carnegie, essa é uma maneira de diminuir o peso da situação.

Quando agimos assim, reduzimos a nossa culpa e afastamos aquela atitude que nos coloca na defensiva. Ao invés disso, tenha sempre em mente que todas as pessoas cometem deslizes, não cumprem prazos e realizam tarefas de uma maneira que não é a ideal. Isso é comunicar e aproximar pessoas.

 4 – CONSIGA O “SIM” DE FORMA IMEDIATA

Essa é uma técnica muito usada para vender mais e também para atender os clientes de forma satisfatória. Para isso dar certo, você precisará fazer as perguntas certas. Isso te ajudará a conduzir o seu diálogo de uma maneira saudável e que leve os outros em direção aos seus objetivos.

Na prática, procure inicialmente pontos de concordância, realize perguntas sobre estes tópicos, levando o outro a dizer “sim”. Além disso, procure ouvir mais do que falar. A escuta ativa te ajuda a perceber oportunidades e faz com que aqueles que interagem com você se abram às suas colocações.

 5 – DEIXE O OUTRO FALAR

Quando estamos falando de vender mais e atrair clientes, facilmente nos lembramos daqueles vendedores que não deixam ninguém falar e, por isso, acham que ao ‘sufocar’ os compradores, conseguirão vencê-los pelo cansaço e pelo excesso de argumentos. Isso é um grande equívoco!

De acordo com Dale, um ótimo caminho a se tomar seria realizar algumas perguntas no início da conversa e deixar a pessoa à vontade para falar o quanto quiser. Ouvir com paciência conquista, pois todas as pessoas gostam de serem ouvidas e terem as suas opiniões e posicionamentos valorizados.

6 – DEIXE O OUTRO SENTIR QUE A IDEIA É DELE

Quando analisamos com cuidado a maneira como todos consideram as próprias ideias e aquelas que vêm dos outros, percebemos um fato: levar as pessoas a concluírem algo sozinhas é muito mais fácil do que tentar convencê-las à força.

Por isso, quando a sua intenção for vender mais, guie o seu cliente fazendo algumas perguntas e ajude-o a encontrar as soluções possíveis para a resolução de um problema ou necessidade. Dessa forma, as pessoas se sentirão mais motivadas a acreditar em suas colocações.

7 – PROCURE VER O PONTO DE VISTA DO OUTRO 

Há sempre um motivo para alguém agir ou pensar de alguma maneira. E é isso que você precisa descobrir. Quando entendemos a razão que motiva as ações das pessoas, temos o caminho aberto para convencê-las de algum ponto de vista. Consequentemente, elas aceitarão as suas colocações e você vai vender mais.

Descubra os sonhos, motivações, desejos, dúvidas e inseguranças das pessoas à sua volta. Não estamos falando de invadir a privacidade de alguém, mas sim de descobrir onde você pode se colocar como uma possível solução para as questões dos outros.

8 – SEJA RECEPTIVO (A) ÀS IDEIAS E DESEJOS 

Para fechar com chave de ouro as 8 dicas geniais de Carnegie, siga a seguinte dica: procure sempre respeitar e agir com receptividade. As pessoas gostam disso e adoram ser sempre compreendidas. Desta forma, duas boas opções de abordagem para este ponto seriam:

1. “Eu não te condeno por pensar desta forma”.
2. “Se eu estivesse no seu lugar, agiria da mesma maneira”.

Esse tipo de colocação atinge em cheio as expectativas das pessoas. Com isso, elas se abrem, se aproximam e geram conexões importantes com você. Isso gera confiança, fidelidade e segurança – pontos que são essenciais para vender mais, atrair clientes e fazer a melhor comunicação da sua vida.

E aí, gostou destas dicas de Dale Carnegie? Viu como comunicar e conquistar pessoas não é algo “de outro mundo”?

Mas ainda há diversas outras técnicas de comunicação e Oratória que você pode aprender para juntar a estas dicas de Dale Carnegie. E nós, do Clube da Fala, podemos te ajudar a evoluir ainda mais na arte de falar com qualidade e conquistar pessoas.

Entre em contato com a nossa equipe para conhecer mais o nosso trabalho.