Se você trabalha com vendas ou marketing de uma empresa, certamente já ouviu falar nos gatilhos mentais usados para fechar um negócio ou uma etapa dele. São estímulos que o nosso cérebro recebe durante uma negociação que nos faz tomar uma decisão.
É fundamental conhecer esses gatilhos e em quais situações devem ser usados para a conquista de cada fase de uma venda. Na verdade, esses momentos devem ser percebidos pelo negociador para persuadir seus leads que estão quase fechando o negócio e um detalhe pode fazer toda a diferença.
Vamos saber mais sobre gatilhos mentais para vendas e quais são eles? Continue a leitura!
O que são gatilhos mentais?
São técnicas de persuasão muito utilizadas em vendas e que estão relacionadas aos aspectos emocionais dos seres humanos, contribuindo para a tomada de decisão. Ou seja, é sempre provável que com bons argumentos e, no momento certo, você garanta um sim de seu cliente.
Se são técnicas, é possível conhecê-las e colocá-las em prática, não é? Dessa forma, você vai perceber que, em pouco tempo, sua abordagem com os leads vai melhorar bastante.
Quais são os gatilhos mentais para vendas e como utilizá-los?
Veja os gatilhos que atuam nos principais momentos de persuasão de uma venda e alguns exemplos!
Gatilho: escassez
O Gatilho conhecido como escassez tem a ver com a aversão à perda, ou seja, por medo de perder um produto o consumidor decide comprá-lo o mais rápido possível. Esse gatilho previne perdas, levando-o à decisão rapidamente.
O melhor momento de usá-lo é quando há a necessidade de acelerar uma negociação, gerando a urgência. Exemplo: “Eu tenho apenas dois tênis desse modelo no meu estoque e ele está com uma boa saída”.
Gatilho: Autoridade
Quem tem autoridade em determinado assunto conquista respeito no setor onde atua e pode ser um ótimo gatilho em vendas. Exemplo disso seria uma empresa disponibilizar aos seus clientes e-books informativos acerca de seus produtos.
Um outro exemplo seria a qualidade e a quantidade de informações no momento da venda. Entender bastante sobre o produto e oferecer essas informações ao cliente agradam e contribuem para a autoridade na hora da venda.
Gatilho: prova social
Você já reparou que sempre quando passa por alguma fila ou por alguma aglomeração em volta de uma loja, logo surge aquela curiosidade: por que tanta gente interessada? O que é que tem esse produto que atraiu tantas pessoas?
Esse é o gatilho de vendas da prova social. Quando uma empresa mostra o número de visualizações de um vídeo sobre um produto que comercializa, ela aflora o desejo em outras pessoas de conhecerem o produto.
Gatilho: ancoragem e ajustamento
O gatilho da ancoragem é muito usado em precificação e apresentações de propostas. Certamente você já deve ter passado por esse exemplo: …tal pacote de cursos é R$ 1.000,00, mas estamos com uma promoção com 50% de desconto. O que acha?
Qual é a importância dos gatilhos mentais?
A importância dos gatilhos mentais passa pela sua utilização de forma ética e correta, tendo em vista que sua influência na abordagem tem um peso enorme na persuasão. Esse recurso vale a pena, mas deve ser usado de forma organizada, respeitando-se todas as etapas de vendas.
Muitas vezes, a melhora no tom de voz, garante uma boa oratória, com bons argumentos, comunicação e autoconfiança. Em qualquer situação de abordagem em vendas, deve haver entonação, variação e controle de voz. Se você está em busca de aprimoramento na oratória deve prestar atenção nesses fatores.
Como você conferiu neste conteúdo, aprimorar-se para uma maior produtividade no B2B, utilizando as dicas dos gatilhos mentais para vendas, pode garantir mais sucesso e muita produtividade.
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