Negociação e Vendas

Saber vender uma ideia, produto, serviço ou sua própria imagem é fundamental para se ter sucesso na vida. As técnicas de vendas e negociações podem ser aprendidas e treinadas. Segue abaixo alguns princípios para aperfeiçoar essa temática:

1. O princípio da experiência

Você precisa posicionar a sua apresentação como um experimento. Isso vai diminuir a pressão. Você pode fazer isso quando tiver uma nova ideia que está encontrando resistência. Chame a sua ideia de experiência e seus clientes estarão mais propensos a dizer: “tudo bem, vá em frente e tente”.

2. O princípio da Ágora

Ágora é a palavra grega para mercado. Encontre o seu prospect no lugar certo e eles estarão muito mais propensos a dizer sim para a sua oferta. O lugar em que vocês vão se encontrar diz muito.

3. O princípio do contraste

Tudo que você precisa é criar tensão entre o estado em que seu cliente está e o estado que ele pode estar no futuro. O objetivo é fazer o cliente enxergar o passado se dissolver em um brilhante futuro. Em todas as situações de vendas, você precisa definir o problema e pintar o retrato do estado futuro.

4. O princípio de conhecer o público

Você precisa conhecer bem com quem está falando. É preciso construir relacionamentos para encontrar um terreno em comum, e fazer um trabalho tão bom que seus clientes (e talvez até mesmo seus clientes potenciais) se sintam confortáveis ao se referir a você para outras pessoas.

5. O princípio da simplicidade e clareza

Seja simples, direto e objetivo. Você não precisa de tabelas, gráficos ou Power Point. Nas vendas, usar o seu próprio jargão e falar de maneira muito pretenciosa é um beco sem saída. Perca o jargão e as palavras pesadas e fale de acordo com o vocabulário de seu público.

6. O princípio da especificidade

Especificidades são mais convincentes do que generalidades. Foque nos detalhes, já que eles fazem toda a diferença. Se você comprar uma máquina de xerox para o escritório que é muitas vezes mais eficiente do que a antiga, as pessoas ficariam impressionadas.

7. O princípio da semelhança

Estamos mais propensos a confiar e fazer negócios com pessoas que são semelhantes a nós. Isso torna o caminho de vendas menos resistente. O coração das vendas é uma conversa entre 2 pessoas. Em algum momento, para que uma transação ocorra, uma faísca de confiança deve saltar do vendedor ao comprador.

8. Público ativo versus passivo

Um público ativo é mais facilmente persuadido. Por isso, precisamos fazer perguntas, ouvir, e em seguida, fazer perguntas de follow up. É muito importante que tenhamos em mente que o diálogo é necessário na venda. Os vendedores precisam, no mínimo, de um plano para falar 20% e ouvir 80% do tempo.

9. O princípio da conformidade

Ser socialmente correto rende aprovação e evita a desaprovação. Lembre-se da famosa frase que, “ninguém nunca foi demitido por contratar a IBM”, que mostra o quanto é importante tomar decisões que vão aumentar a segurança e endossar que as pessoas (e empresas) fizeram as coisas certas.

10. O princípio de compromisso

Comportamento das pessoas precisa ser coerente com seus  pensamentos, ideias e informações. Se você pode ligar seus apelos persuasivos à visão, missão e valores de seus clientes, sejam elas pessoas físicas ou empresas, você terá uma melhor chance de chegar ao sim.

11. Coloque o interlocutor no centro

Lembre-se sempre que o discurso de vendas é para o seu prospect, não para a sua empresa. Faça isso, lembre-se de colocar as pessoas no centro do seu discurso mostrando que eles são a peça essencial para que seu produto ou serviço funcione.