Vender por telefone é uma arte. Afinal, convencer alguém que está distante de você de que algo é realmente importante e que merece ser adquirido requer uma capacidade de convencimento considerável. Por isso, entender como vender por telefone é fundamental para ter bons resultados no seu trabalho.
Existem alguns pontos importantes e diferentes nessas vendas. Você não tem à sua disposição o “olho no olho”. Desta forma, a empatia, o tom de voz, a sensibilidade para perceber oportunidades são alguns dos fatores que precisam ser potencializados.
Além disso, é importante que você tenha acesso prévio ao perfil dos clientes com os quais você está se relacionando para que possa oferecer soluções que alcancem a necessidade deles. Isso será essencial para que a decisão de compra seja facilitada.
Para isso, é fundamental que você conheça algumas dicas infalíveis para conquistar clientes, mesmo que eles não estejam vendo você. Entender como vender por telefone vai te ajudar a melhorar os seus números mensais de venda. Por isso, continue acompanhando tudo o que vamos compartilhar aqui.
Por que é importante vender por telefone?
O mundo digital mudou tudo à nossa volta. A comunicação foi uma das mais afetadas pela tecnologia e se viu na necessidade de adequação aos novos parâmetros para continuar potencialmente essencial para a vida e para a profissão de diversas pessoas.
A área de vendas evoluiu ainda mais, com os canais digitais ganhando mais versatilidade e alcance. Uma prova disso é quando mencionamos o WhatsApp, as redes sociais, e-mails, chats, formulários de contato. Com esses exemplos, é possível que você considere que as vendas por telefone perderam espaço.
Mas isso não é verdade. Quando buscamos entender como vender por telefone, percebemos que as diferentes modalidades se complementam e ajudam a aumentar os números. As vendas por telefone perderam um pouco de espaço, mas não o seu brilho.
O contato por voz estabelece uma conexão forte, aproxima o vendedor do cliente e facilita a venda. O lado humano é potencializado com o tom de voz, a simpatia, a empatia, coisas que não são possíveis, por exemplo, quando consideramos a venda pelo chat, concorda?
Por isso, é preciso estar atento às novas demandas, adaptar-se, aproveitar as oportunidades para fazer das vendas por telefone uma possibilidade sempre crescente para os números mensais da empresa em que você atua. Quer dicas? Então, vamos lá.
Por que um vendedor de sucesso faz venda por telefone também?
É fato que a tecnologia trouxe uma gama de possibilidades para vender e conquistar clientes. Porém, por mais “moderno” que os novos processos sejam, as vendas por telefone têm um poder diferenciado neste processo de conquistar alguém e convencê-lo a gastar dinheiro com algum produto, serviço ou ideia.
Isso se explica porque o contato através da voz tem maior capacidade de garantir uma venda, muito mais do que um chat “frio” ou um e-mail que, por mais que seja construído a partir de imagens sedutoras, não se iguala ao poder de um tom de voz bem empregado e de um diálogo cativante.
É por isso que os maiores e melhores vendedores não abrem mão de uma venda por telefone. Este formato mantém sempre atualizado o dom de identificar as necessidades das pessoas, oferecer soluções, demonstrar por que são eficazes e, assim, efetivar a venda.
Como ter um bom script de vendas e driblar as objeções?
- Saiba tudo sobre o seu cliente. Todas as informações possíveis são importantes para auxiliar na hora de lidar com as objeções. Por isso, saiba tudo sobre elogios, críticas e histórico de compras.
- Não se coloque como o(a) dono(a) da verdade. As pessoas não gostam de vendedores que se colocam acima dos clientes. Ao contrário disso, opte por apresentar os benefícios que a venda pode trazer para o comprador.
- Nunca demonstre para o comprador que ele está totalmente equivocado quando discorda de algo a respeito daquilo que você está vendendo. Tenha empatia, demonstre que entende e argumenta com mais humanidade.
- Ouça mais e fale menos. Isso permitirá que você absorva o máximo de informações sobre o cliente e, com isso, poderá ser ainda mais assertivo nas suas vendas.
Dicas para uma venda de sucesso por telefone
DICA 1 – Conheça o perfil do seu cliente
Nenhum cliente é igual. Cada pessoa tem um perfil e uma forma que gosta de ser tratada. Por isso, é preciso conhecer a fundo o potencial do cliente com o qual está fazendo contato por telefone. Todas as informações são importantes quando você necessita conquistar sem invadir demais a privacidade do cliente.
Dessa forma, é preciso que você tenha o trabalho de apurar as principais necessidades do cliente, o contexto em que ele se encontra e a urgência na aquisição do produto/serviço que você comercializa. Mas você sabe por que essas informações são tão importantes?
É fácil percebermos o porquê dessa estratégia: a comunicação personalizada faz o cliente se sentir único, importante. Sentir que alguém está te dando atenção é um ponto positivo para o convencimento da compra e facilita o seu caminho para a venda.
É muito melhor quando o cliente se sente bem tratado do que quando percebe que o vendedor está querendo “empurrar” a venda a qualquer custo. Aquela sensação de que “alguém só quer ganhar o seu dinheiro” é ruim demais para o fechamento da venda.
Os clientes estão cada dia mais exigentes e, com a evolução do mercado, têm sempre à disposição uma série de possibilidades semelhantes à sua (ou até melhores). Por isso, os seus argumentos precisam fazer sentido para a vida e, principalmente, para as necessidades do cliente.
DICA 2 – Ouça o cliente
Em diversas situações, na ansiedade de conquistar uma venda, o vendedor acaba se perdendo, pois fala sem parar a respeito dos benefícios que o produto/serviço trará para a vida do comprador. O seu grande erro é não deixar o cliente falar também.
Saber ouvir é ainda mais importante do que falar. Isso porque falar em demasia não impressiona o cliente; muito pelo contrário, vai deixá-lo entediado e sem a motivação para efetuar a compra. Esse é um equívoco muito comum entre vendedores, seja por telefone ou não.
Geralmente, os clientes gostam de falar, mostrar as suas necessidades, reclamar de algum produto similar que tenha adquirido na concorrência, mostrar a urgência que tem para a compra. Isso é ótimo porque, além dele se sentir ouvido, dará várias dicas importantes para a sua abordagem.
Mas também existem aqueles que pouco falam. São monossilábicos e deixam no ar a sensação de que querem resolver aquilo rápido ou que, simplesmente, não têm muito interesse. Não há tempo e nem paciência para um diálogo mais aprofundado. Neste contexto, você precisa de uma estratégia específica.
Por exemplo, vamos imaginar que você esteja vendendo planos de Internet para um cliente que não gosta muito de falar. Neste caso, você precisa retirar do cliente respostas que não se limitem ao “sim” e ao “não”; caso contrário, vocês não sairão do lugar.
Em vez de perguntar “você tem problemas com Internet?” (isso fará com que o cliente responda “sim” ou “não”), questione “quais os principais problemas que ele tem com a Internet”. Isso o levará a falar de suas dores e necessidade, e é uma ótima entrada para você argumentar e vender.
DICA 3 – Tenha empatia
A empatia é fundamental para vender por telefone. Como não existe o contato presencial, a partir do momento em que o cliente percebe que o vendedor está se colocando no lugar dele para entender as reais necessidades, o caminho para a venda é facilitado.
DICA 4 – Seja humano
Quando o vendedor dá ênfase ao lado humano e consegue entender as motivações, dores e anseios dos clientes, a venda é facilitada. Isso acontece porque as pessoas realmente percebem quando alguém quer “empurrar” um produto/serviço para elas, independente disso atender ou não às expectativas delas.
DICA 5 – Valorize o tom de voz
O tom da sua voz tem um poder muito maior do que você imagina. Através dele, é possível para as pessoas sentir o seu entusiasmo, conhecer o seu caráter e descobrir os sonhos. Apresente-se com educação, motivação e segurança, dando a sensação para o cliente, de que pode confiar em você.
DICA 6 – Defina o que será oferecido para o cliente
Foque nas reais necessidades do cliente. Quando você identifica o que ele precisa, a sua real necessidade, poderá demonstrar melhor o valor do produto ou serviço que você está oferecendo.
DICA 7 – Invista na comunicação
A comunicação precisa ser impecável e personalizada para este meio. Por isso, se deseja mesmo aprender como vender por telefone, é preciso cuidar da sua postura para que o cliente perceba a sua Oratória, mesmo que não esteja vendo você.
Dessa forma, seja o mais verdadeiro possível. Ao contrário do que muitos pensam, os clientes sabem identificar quando o vendedor está falando da boca para fora, com o interesse — apenas — de empurrar o produto/serviço para ele, mesmo que esta não seja a sua necessidade real.
Por isso, seja natural, procure entender o lado do cliente (empatia é tudo!), seja muito educado, não seja invasivo demais e nunca se esqueça de deixar o cliente falar, discordar de você. A sensação tem que ser de um diálogo e isso vai muito além da venda.
O ato de vender/comprar precisa ser uma consequência natural de um processo em que você estuda o seu cliente, mantém contato saudável, demonstra interesse pelas reais necessidades dele e oferece algo que garanta a resolução do problema.
Ou seja, se o vendedor não investir em Oratória, será “mais do mesmo”. Vender exige técnicas sim, mas quando humanizamos a nossa linguagem, criamos diferenciais positivos para que o cliente sinta vontade de comprar e segurança para efetuar a compra.
Invista nisso e, com certeza, sua cartela de clientes aumentará bastante e você evoluirá sempre no seu segmento de atuação. Esteja certo(a) de que onde existe investimento em Oratória, as conquistas são naturais e sempre crescentes.
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