A arte de vender não é uma tarefa simples e requer muito treinamento. Afinal, identificar necessidades e convencer pessoas requer um olhar atento e apurado. Além disso, é fundamental muita sensibilidade, jogo de cintura e, acima de tudo, o conhecimento de técnicas de improviso.
Sendo assim, quando pensamos no segmento de vendas diretas, ou mesmo em situações em que precisamos negociar para gerar convencimento, em muitos casos, é preciso improvisar. Isso porque sempre há imprevistos, necessidades extras e possibilidades de encontrar caminhos que seduzem as pessoas.
Além disso, o nosso dia a dia de trabalho, em qualquer área de atuação, exige que tenhamos a capacidade de improvisar para chamar a atenção. E, assim, gerar proximidade e vender algo (um produto, um serviço, uma ideia). Ou, também, quando fazemos uma apresentação qualquer.
Sim, quando nos comunicamos, seja numa palestra, em uma reunião ou mesmo em interações de um dia de trabalho, temos sempre a necessidade de vender algo (aqui precisamos entender “vender” como sinônimo de “convencer”). É sobre esse assunto que vamos conversar hoje. Vai valer a pena! Acompanhe!
Entenda o conceito de improviso
Quando pensamos no termo improviso, temos aí um elemento fundamental para todas as áreas profissionais, sem exceção. E antes que alguém afirme equivocadamente que se trata de algo importante apenas para a área de vendas diretas, precisamos dizer que não é bem por aí.
Isso se explica porque, a todo o momento, estamos sujeitos a situações inesperadas e que, por isso, não foram resultado de algo planejado. E, se não houver esse período prévio, estaremos totalmente sujeitos ao acaso (há muitas pessoas que vivem assim, pois não valorizam a arte de improvisar).
Desta forma, para que você perceba o valor que há no improviso, é importante mencionar que estamos nos referindo a uma habilidade que adquirimos e que nos permite comunicar com segurança em qualquer circunstância. Ou seja, mesmo se não dominarmos uma situação ou tema, saberemos como lidar.
Na prática, o improviso é o resultado do domínio de uma série de itens que, juntos, nos dão uma bagagem, um jogo de cintura para encontrarmos soluções. Estas acontecem quando debatemos, quando fazemos apresentações. Em todas elas, precisamos negociar para vender algo.
Para listar alguns destes itens que mencionamos acima, é sempre válido reforçar a ideia de que negociação e vendas estão intrínsecas em diversos tipos de interação, como vender alguma coisa, debater sobre algo, mediar. Em todos estes momentos, precisamos improvisar para encontrar soluções.
Veja, assim, alguns pontos fundamentais e que ajudam no improviso:
- Inteligência Emocional.
- Escuta Ativa.
- Flexibilidade.
- Criatividade.
Além disso, é importante realçar que, ao contrário do que algumas pessoas pensam, improvisar não é o mesmo que “fazer de qualquer jeito”. Há, com certeza, quem pense e aja dessa forma. Mas estes não têm a visão correta e os mesmos objetivos que você, correto?
A arte do improviso é uma ferramenta rica e que gera um diferencial enorme na carreira de vendedores e comunicadores, de forma geral. Está longe de ser sinônimo de “dar um jeitinho”. Muito pelo contrário, para lidarmos com o inesperado, precisamos de um vasto conhecimento a respeito do assunto.
Só assim teremos cartas na manga para dialogarmos e negociarmos com as pessoas. Por isso, não caia mais no erro de achar que grandes vendedores não dominam o produto, ou serviço ou a ideia que estão vendendo. Ao contrário disso, possuem um conhecimento aprofundado sobre isso.
Benefícios do improviso para vendedores
Vender bem é para poucos. Para conseguir isso, é fundamental uma preparação prévia, um olhar profissional sobre aquilo que vendemos, uma vasta capacidade de improvisação. Por este motivo, destacamos alguns destes pontos para não deixar mais nenhuma dúvida a respeito disso. Veja só:
Benício 1 – Escuta Ativa
A partir do momento em que aprendemos técnicas de improviso, ganhamos a capacidade de ouvir as pessoas com uma atenção diferenciada. E esta ação nos garante a identificação de detalhes na fala do outro e no contexto que nos ajudarão a encontrar as melhores palavras e colocações.
Assim, absorvemos o que há de mais importante. Consequentemente, fazemos uso deste benefício para conquistar a adesão das pessoas e convencê-las de que as nossas colocações são pertinentes e dignas de aceitação. É isso que os grandes comunicadores fazem a todo o tempo.
Benefício 2 – Flexibilidade
O debate de ideias é uma tarefa que exige bastante flexibilidade. Isso porque as pessoas são diferentes, apresentam medos e resistências que podem impedir a aceitação de algo. Por isso, precisamos ter aquele jogo de cintura que somente as pessoas flexíveis possuem.
Para tornar isso uma realidade, é preciso aprender a “não morrer abraçado com uma ideia”. Em outras palavras, é preciso que saibamos abrir mão de algo que planejamos e adotar outra alternativa no meio do caminho. Isso é resultado de muita observação e capacidade de adaptação ao contexto.
Benefício 3 – Criatividade
A arte de improvisar com qualidade nos ensina a sermos criativos. Você pode ver um claro exemplo de onde a criatividade é essencial: na comédia. Contar histórias, chamar a atenção de alguém e levar as pessoas ao riso é resultado de uma boa dose de criatividade.
E esta leva ao improviso. Quanto mais criativos conseguimos ser, mais ganhamos a capacidade de lidar com o inesperado. A partir disso, estamos preparados para vender em qualquer situação. Trata-se, portanto, de um enorme diferencial para o sucesso.
Benefício 4 – Agir sob pressão
Seria bom se o mundo nos permitisse tempo de sobra para tomarmos decisões importantes. Todos nós gostaríamos de fazer as coisas “no nosso tempo”, não é verdade? Porém, o que mais verificamos é que a vida de vendedores e de praticamente todos os profissionais é repleta de pressão e de “tudo pra ontem”.
Desta forma, a capacidade de improvisar vem em nosso socorro. Com ela, conseguimos aumentar o nosso repertório de conclusões e de aprendizados diante de diferentes circunstâncias. Com isso, ganhamos a frieza e a calma, itens essenciais para improvisar e optar sempre pelas melhores alternativas.
Benefício 5 – Capacidade de inovar
O improviso nos presenteia com a capacidade de sermos inovadores. E, como você sabe, as novas ideias conquistam multidões e chamam a atenção. Assim, trazemos os holofotes para o nosso lado, potencializando a nossa carreira e a realização de nossos sonhos.
E, ao contrário do que alguns pensam, inovação e improviso não são coisas que nascem com as pessoas. Ao contrário, são capacidades que podem ser obtidas com treinamento e dedicação. Essas e outras habilidades podem ser treinadas em cursos específicos (falaremos mais disso no último item deste conteúdo).
Benefício 6 – Ambiente saudável
Quando aprendemos a improvisar, nos capacitamos para construir ambientes de convivência aprazíveis. Isso pode ser explicado pelo fato de que conseguimos fazer negociações positivas a todo o momento. Há convencimento em nossas palavras e atitudes.
Se parar para analisar os grandes vendedores, perceberá facilmente que eles conseguem nos deixar à vontade. Nossas interações com estas pessoas são leves, equilibradas e temos a sensação de que as soluções que buscamos estão próximas de nós. Negociar e vender é uma consequência natural.
Veja maneiras eficientes para aprender a improvisar em negociações e vendas
1 – Estude sobre o assunto
Não se engane. Para improvisar corretamente em negociações e vendas você precisa conhecer minimamente a respeito de um produto, serviço ou ideia. Imagine uma situação em que você vai vender um novo dispositivo tecnológico e sequer conhece as características essenciais do produto.
Qual a possibilidade de você gerar confiança nas pessoas e ter bagagem para improvisar?
2 – Defina um assunto de apoio
Essa é uma carta na manga e que sempre oferece ótimos resultados quando precisamos improvisar para vender. Trata-se de um tema secundário que utilizamos para enriquecer a conversa, gerar confiança e aproximação. Porém, este tipo de assunto deve ter alguma ligação com o tema central.
3 – Valorize as expressões corporais
Quando não sabemos improvisar e somos pegos de surpresa, o nosso corpo demonstra imediatamente a nossa insegurança. Por isso, as formações em Oratória trabalham incessantemente a linguagem corporal, pois esta tem ligação direta com a segurança que geramos nas pessoas.
Assim, é fundamental mantermos uma postura corporal ereta a todo o tempo, gesticular com equilíbrio e ter atenção especial para o tom de voz. Estes são pontos que demonstram (para os outros e para o nosso interior) que dominamos a situação. Isso gera tranquilidade para improvisarmos.
4 – Seja mais leve em suas colocações
Convencer não tem nada a ver com impor. Você nunca conseguirá improvisar para negociar bem e gerar ótimas vendas se a sua linguagem for pesada e impositiva. Ao contrário disso, construa interações leves e prazerosas, pois isso diminuirá as resistências.
5 – Aja com naturalidade
As pessoas acreditarão nas suas palavras e mesmo nos improvisos que construir se elas perceberem que aquilo é algo natural para você. Pense: quando percebemos que alguém está escondendo algo ou inventando coisas, dificilmente aderimos às suas ideias e colocações.
6 – Fomente a participação (interação) das pessoas
Outro item importante e que ajuda (muito) no improviso são as informações que vêm a partir da fala das pessoas com quem conversamos. A partir do momento em que os indivíduos interagem, percebemos necessidades e gostos que são fundamentais para a construção de improvisos qualificados.
7 – Aproxime o motivo da sua venda à realidade da pessoa
Ninguém compra aquilo que não tem a ver com a própria vida e com os gostos pessoais. Por mais sedutoras que sejam as nossas palavras, elas precisam ter algum link com a realidade dos outros. Isso se explica porque nos sentimos atraídos pelas coisas com que nos identificamos.
Veja exemplos de improviso em negociações e vendas
Antes de finalizarmos este conteúdo e você correr para se especializar em técnicas de improviso, destacamos dois exemplos que ilustram bem o que conversamos até aqui. Isso vai te ajudar a perceber o quanto esta habilidade é importante para encontrar soluções diante do inesperado. Veja só:
Exemplo 1 – A História Improvisada
Esta atividade pode ser treinada por um grupo de pessoas que atuam com vendas. A intenção é desenvolver a escuta para entender características e motivações dos clientes, o que te ajudará a ser mais assertivo nas suas colocações.
Para treinamento: Comece a contar uma história. Em determinado momento, pare de falar. A próxima pessoa deverá dar continuidade utilizando a última letra da última palavra mencionada. E assim sucessivamente. É uma maneira de treinar a escuta e desenvolver a capacidade de perceber as intenções do cliente.
Na prática: Deixe o seu cliente falar e escute atentamente tudo o que ele disser. Isso vai permitir que você identifique “palavras-chave” que te ajudarão a ser bastante assertivo nas vendas. O resultado é uma identificação certeira, com sucesso nas suas ações.
Exemplo 2 – Saindo do foco do produto
Esse exemplo ilustra bem uma possibilidade que temos quando dominamos a arte do improviso: vender além de uma necessidade inicial do cliente. Para isso, imagine que uma pessoa te ligue e diga que quer urgentemente o orçamento de um produto “x”, da marca “y”.
Você pode agir de duas maneiras: (1) dar a ele o orçamento que pediu e torcer para outro fornecedor não oferecer um valor melhor; ou (2) perguntar o motivo dele necessitar especificamente daquele produto. Isso te dará ótimas informações da verdadeira necessidade do cliente.
A partir disso, e com a escuta ativa (reveja o exemplo 1), você poderá oferecer opções mais viáveis, gerar confiabilidade, agregar valor para a sua empresa e abrir caminho para vendas futuras. Na prática, você improvisou a partir de informações do cliente que, inicialmente, não tinha.
A escola certa para você aprender a improvisar e se comunicar melhor
Se não desistiu no meio do caminho e chegou até aqui é porque está certo de que o improviso é uma habilidade de que não podemos abrir mão, correto?
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